Gatilhos Mentais como estratégia de Marketing

No mundo competitivo do marketing e da publicidade, chamar a atenção e influenciar as decisões dos consumidores é um desafio constante. E atualmente, vários fatores influenciam o comportamento do consumidor, o tornando volátil, principalmente no digital. Então, nesse contexto, o marketing desenvolveu estratégias para destacar e influenciar positivamente nas escolhas dos consumidores, e uma delas é a utilização de ‘gatilhos mentais’.

Os gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo cérebro que influenciam diretamente na tomada de decisão. Eles são estímulos externos que provocam uma reação, positiva ou negativa, de uma pessoa. Portanto, o resultado dessa reação depende do tipo de estímulo recebido.

Em um cenário onde a informação flui rapidamente, o marketing utiliza os gatilhos para estimular um comportamento favorável do consumidor em relação à marca. Porém é importante compreender e aplicar estrategicamente os gatilhos sem exageros. Existem diversos tipos de gatilhos mentais, que proporcionam estímulos diferentes. Alguns dos mais utilizados pelo marketing são:

Autoridade

O gatilho de autoridade é muito utilizado para gerar credibilidade e confiança numa marca ou produto. Nesse contexto, o produto deve ser posicionado como líder de mercado, demonstrando ser autoridade no assunto. Por isso, é muito comum usar figuras de autoridade ou especialistas quando se utiliza esse gatilho.

Um exemplo são as propagandas de pasta de dente, que utilizam frases como “a mais recomendada pelos dentistas” ou “9 a cada 10 dentistas recomenda”. Essas frases estrategicamente associam a credibilidade do produto ao profissional da saúde, que são vistos como autoridade no assunto.

Storytelling

O Storytelling é uma técnica para desenvolver e contar narrativas envolventes. O marketing usa essa estratégia para influenciar emoções e percepções no consumidor com o objetivo de aumentar engajamento, vendas e fidelidade. Utilizar essa técnica como gatilho é utilizar o poder de uma história para criar emoções e conexões, a fim de motivar uma ação positiva do consumidor em relação a marca.

Escassez

A escassez se concentra na ideia de um produto limitado, explorando o medo de perder algo valioso e único. Por isso, frequentemente, as marcas usam frases como “edição limitada” ou “poucas unidades disponíveis”. Essas frases destacam a rara oportunidade do consumidor em adquirir aquele produto.

No exemplo acima, o Burger King deixa claro que o combo de Stranger Menu, em parceria com a Netflix e inspirado na série Stranger Things é uma edição limitada. Portanto, o produto não ficará no cardápio da marca permanentemente. Essa abordagem gera valor e desejo no consumidor por um produto único. 

Prova social

Esse gatilho foca no comportamento das pessoas e na necessidade de pertencer a um grupo. Então, ele estimula a confiança e validação social, fazendo os consumidores tomarem decisões baseadas nas experiências positivas de outras pessoas. Esse é um gatilho muito utilizado nas tendências de moda, uma vez que as pessoas vão querer usar o que “todo mundo” está usando. 

As empresas podem usar avaliações de clientes ou depoimentos que destacam a popularidade do produto como um gatilho para persuadir o consumidor. Portanto, recomendar ao cliente produtos ou serviços mais vendidos, estimula o desejo de compra também. Isso mostra que outras pessoas já usaram ou gostaram do produto, o que influencia positivamente outros clientes da marca.

Urgência

O gatilho de urgência é muito parecido com o de escassez. A diferença é que a urgência se concentra no elemento temporal, enfatizando a necessidade de agir imediatamente. O objetivo do gatilho de urgência é acelerar o processo de tomada de decisão do consumidor. Portanto, as marcas usam frases como “só amanhã”, ou “só hoje”.

Nos sites, esse tipo de gatilho usa um temporizador, fazendo uma contagem regressiva para indicar o tempo que o consumidor tem para pegar aquele desconto, ou promoção. Como por exemplo, no site das lojas Americanas:

Reciprocidade

A reciprocidade é um gatilho muito comum no meio digital. A base desse gatilho é a tendência natural do público retribuir quando recebe algo de valor. Então, geralmente, a empresa oferece gratuitamente uma parte do produto, como uma amostra grátis para beneficiar os clientes. E essa ação cria um senso de recíproca por parte do consumidor, que posteriormente acaba comprando o produto integral. 

Além do objetivo de conversão, as marcas podem utilizar esse gatilho de diversas formas, como para captar informações do público, criar relacionamentos e aumentar o engajamento. Por exemplo, quando a marca oferece uma amostra gratuita de um e-book, ou curso, mas pede para o público preencher um formulário.

Inimigo em Comum

Por fim, o marketing utiliza muito o gatilho do inimigo em comum para criar uma conexão entre o público e a marca. Quando existe um inimigo em comum, a tendência é que as pessoas unam por um objetivo, ou causa. Então, essa ação cria uma sensação de pertencimento e fortalece relacionamentos.

Essa foi uma estratégia muito utilizada nas campanhas durante a pandemia para conscientizar a população sobre a COVID-19. Nas campanhas contra a COVID-19 se utilizaram frases como: “juntos contra o coronavírus”, ou “todos contra o vírus”.

Em um mundo globalizado onde a concorrência e a publicidade é feroz, a capacidade de chamar a atenção e influenciar as decisões dos consumidores é crucial. Então, os gatilhos mentais surgem nesse cenário como ferramentas para as marcas usarem no marketing. Uma estratégia que explora aspectos da psicologia humana, acionando reações e comportamentos que podem levar à conversão e fidelização de clientes.

No entanto, as empresas precisam compreender que devem aplicar esses gatilhos estrategicamente com cuidado, evitando exageros. Além disso, devem ser usados de forma ética e relevante, para gerar um efeito positivo sobre a marca. Portanto, o uso inteligente desses gatilhos podem ser a chave para conquistar os consumidores.